Người bán hàng, môi giới hay tư vấn viên làm tự do nên tặng khách thân thiết món nhỏ mà có dấu ấn riêng, kèm lời cảm ơn viết tay. Quà vừa phải, gửi đúng người, không kèm lời chào hàng là cách giữ khách lâu nhất. Quà quá to so với giá trị giao dịch dễ làm khách nghĩ mình đang bị kéo mua tiếp.
Không giống doanh nghiệp lớn có phòng hành chính lo hàng trăm phần quà, người làm một mình thường tự tay chọn, tự đóng gói, tự giao trong lúc vẫn phải bán hàng mùa cao điểm. Ngân sách có hạn, danh sách khách thì dài, nên phải chọn khéo.
Bài này nói cách chia nhóm khách, món quà hợp với từng nhóm, cách viết lời cảm ơn, và những chỗ làm quà tri ân biến thành quà quảng cáo.
Vì sao quà tri ân của người bán hàng hay bị hiểu nhầm?
Khách nhận quà từ người bán luôn có một câu hỏi ngầm: người này cảm ơn mình, hay đang muốn bán thêm? Câu trả lời nằm ở chi tiết. Hộp quà có tờ rơi khuyến mãi kẹp bên trong, thiệp in mã giảm giá, tin nhắn "chị nhận quà chưa, bên em đang có ưu đãi Tết" là ba cách nhanh nhất để biến lời cảm ơn thành lời chào hàng.
Lý do thứ hai là quà không tương xứng. Khách mua một món nhỏ mà nhận quà to thì ngại, nghĩ mình nợ; khách mua lớn mà nhận quà giống hệt người mua nhỏ thì thấy mình không được coi trọng. Cả hai đều không ổn.
Thứ ba là quà gửi hàng loạt, không tên. Một hộp quà giống hệt gửi cho cả trăm người, thiệp in sẵn "Kính gửi quý khách", khách cảm nhận ngay đây là thủ tục. Người làm nghề lâu năm biết rằng một tấm thiệp viết tay đúng tên, nhắc lại một chi tiết của lần mua, đáng giá hơn món quà bên trong.
Cuối cùng là những ngành nhạy cảm như bảo hiểm, tài chính, bất động sản. Ở đây khách vốn đã dè chừng, nên quà Tết càng phải sạch, không kèm lời mời mua, và tuân theo quy định của công ty mình về quà tặng khách hàng.
Chia nhóm khách để chọn quà
Không cần tặng tất cả mọi người giống nhau. Chia ba nhóm là đủ cho người làm một mình.
| Nhóm khách | Ví dụ | Quà gợi ý | Kèm theo |
|---|---|---|---|
| Khách gắn bó lâu, mua nhiều, giới thiệu thêm khách | Khách quen nhiều năm của tiệm, khách đã giới thiệu bạn bè | Món quà chỉn chu: hộp trà, đặc sản, giỏ trái cây nhỏ | Thiệp viết tay, giao tận tay nếu được |
| Khách mua đều trong năm | Khách quay lại vài lần | Món nhỏ có dấu ấn: gói trà, hộp mứt nhỏ, sản phẩm mẫu của chính tiệm | Thiệp có tên, vài dòng ngắn |
| Khách mới, khách một lần | Mua một lần trong năm | Tin nhắn hoặc thiệp điện tử chúc Tết | Không kèm khuyến mãi |
Với môi giới, tư vấn viên, nhóm thứ nhất thường là những khách đã giới thiệu người khác cho mình. Đây là nhóm đáng được cảm ơn nhất, và cũng là nhóm dễ ngại nhất nếu quà quá to.
Món quà nhỏ mà có dấu ấn
Sản phẩm của chính mình, gói đẹp. Tiệm bánh tặng hộp bánh nhỏ, tiệm trà tặng gói trà, tiệm cây tặng chậu cây mini. Khách nhớ tiệm qua chính món đó, mà không thấy bị chào hàng.
Đặc sản quê mình. Người bán quê Thái Nguyên tặng trà, quê Tây Nguyên tặng cà phê; món có câu chuyện riêng.
Quà tự làm. Hũ mứt, gói muối tôm, thiệp tự vẽ; ít tiền, tốn công, khách quý.
Đồ dùng gắn với sở thích khách. Môi giới nhớ khách mê cây cảnh, tư vấn viên biết khách có con nhỏ; một món nhỏ đúng gu cho thấy mình nhớ.
Bao lì xì in đẹp. Xấp bao lì xì có thiết kế riêng, không in quảng cáo lộ liễu; gia đình nào cũng dùng tới dịp Tết.
Lịch để bàn nhẹ nhàng. Nếu in thương hiệu thì in nhỏ, kín đáo; lịch toàn logo thường bị bỏ.
Một giỏ trái cây nhỏ cho khách lớn. Hợp bày mâm ngũ quả, cả nhà khách cùng dùng.
Tránh đồ ăn tươi khi giao xa. Đồ tươi dễ hỏng trên đường; chọn món khô, hạn dài.
Lo quà cho vài chục khách mà vẫn bán hàng được
Mùa Tết là mùa bận nhất của người bán. Chia việc từ sớm để quà không làm hỏng việc chính.
- Lập danh sách từ tháng Mười Một âm lịch. Lọc khách trong sổ, chia ba nhóm, ghi địa chỉ, cách liên lạc.
- Chốt ngân sách theo nhóm. Tổng tiền quà là một phần lợi nhuận năm, đừng vượt mức mình chịu được.
- Mua và đóng gói một lần. Chọn một hai mẫu, đóng một buổi, tránh mỗi hôm làm vài phần.
- Viết thiệp dần mỗi tối. Mười tấm mỗi tối, viết tay, nhắc một chi tiết của từng khách.
- Giao gộp theo khu vực. Khách gần thì đưa tận tay khi tiện đường, khách xa thì gửi chuyển phát trước cao điểm.
- Ghi lại ai đã nhận. Đánh dấu trong danh sách; khách nhắn cảm ơn thì trả lời ngắn, không chào hàng.
Những điều nên tránh
Kẹp tờ rơi, mã giảm giá vào hộp quà. Biến quà thành quảng cáo.
Nhắn hỏi "nhận quà chưa" rồi chào hàng. Khách sẽ không muốn nhận quà năm sau.
Quà quá to so với khách. Khách ngại, nghĩ mình mắc nợ.
Tặng rượu cho khách chưa biết rõ. Khách có thể không uống vì sức khoẻ, tôn giáo; không tặng rượu cho người dưới mười tám tuổi.
Thực phẩm chức năng "tăng sức khoẻ". Dễ thành lời quảng cáo sức khoẻ; không tuyên bố công dụng chữa bệnh.
Dùng dữ liệu khách không được phép. Gửi quà tới địa chỉ khách chưa từng cho, gọi số khách chưa từng đồng ý liên lạc là làm khách khó chịu.
Quà của ngành nhạy cảm vượt quy định công ty. Bảo hiểm, ngân hàng, chứng khoán thường có quy định quà tặng khách hàng; đọc kỹ trước khi mua.
Bỏ quên khách cũ đã ngừng mua. Một lời chúc Tết vẫn nên gửi; nhiều khách quay lại chỉ vì được nhớ tới.
Lời cảm ơn viết thế nào?
Lời cảm ơn hay nhất là lời có một chi tiết chỉ người viết và khách biết. "Cảm ơn chị đã tin bên em lo bộ bàn ghế cho căn nhà mới hồi tháng Sáu, mong cả nhà ăn Tết ấm ở nhà mới." Chi tiết đó cho khách thấy họ không phải một dòng trong danh sách.
Viết ngắn, ba bốn câu. Gọi đúng tên, đúng cách xưng hô quen dùng với khách. Chúc những điều gắn với khách: nhà mới, em bé mới sinh, cửa hàng mới mở. Ký tên bằng tay.
Không có câu nào về sản phẩm, ưu đãi, đơn hàng. Nếu muốn khách nhớ tiệm, để danh thiếp riêng trong hộp là đủ, khách cần sẽ tìm.
Với khách đã giới thiệu người khác cho mình, nên nói rõ: "cảm ơn anh đã giới thiệu anh Hưng và chị Lan". Người giới thiệu thích được biết lời giới thiệu của mình có ý nghĩa.
Câu hỏi thường gặp
Người bán hàng online nên tặng quà Tết khách thế nào?
Chọn khách mua đều và gắn bó lâu, tặng món nhỏ là sản phẩm của chính tiệm hoặc đặc sản, kèm thiệp viết tay đúng tên. Gửi trước cao điểm vận chuyển và không kèm mã khuyến mãi hay lời chào hàng.
Môi giới bất động sản có nên tặng quà Tết khách cũ?
Nên, nhất là với khách đã giới thiệu người khác cho mình. Quà vừa phải, có thiệp cảm ơn nhắc lại giao dịch đã làm, và không kèm lời mời đầu tư hay sản phẩm mới.
Tặng quà Tết khách hàng bao nhiêu là vừa?
Tuỳ quy mô kinh doanh và giá trị giao dịch, nhưng nên tính trước tổng ngân sách quà như một phần chi phí năm. Quà không nên quá to so với những gì khách đã mua, để khách không thấy ngại.
Có nên tặng rượu cho khách hàng dịp Tết?
Chỉ nên khi biết rõ khách dùng rượu và không có lý do sức khoẻ hay tôn giáo. Không tặng rượu cho người dưới mười tám tuổi. Nếu không chắc, trà hoặc cà phê là lựa chọn an toàn hơn.
Khách mới mua một lần có cần tặng quà?
Không cần tặng quà vật chất. Một tin nhắn hoặc thiệp điện tử chúc Tết đúng tên, không kèm khuyến mãi là đủ lịch sự và để lại ấn tượng tốt.
Tư vấn viên bảo hiểm tặng quà khách cần lưu ý gì?
Đọc quy định của công ty về quà tặng khách hàng, giữ quà ở mức vừa phải và không kèm lời mời mua thêm hợp đồng. Khách ngành này vốn dè chừng nên quà càng phải sạch ý.
